购物车图片 购物车 ( )
新闻资讯 News

在大项目销售中,如何发展和使用Coach(教练)?

日期: 2018-12-25
查阅次数: 3085

在大项目销售中,如何发展和使用Coach(教练)?

要想发展和使用Coach,首先要注意以下几点:  

一、识别真Coach,小心假Coach  

在客户所有关键人中,Coach对于项目成败的影响最大。我们在《你的项目真有Coach吗?》中,详细梳理了和Coach三个标准。三个标准是:  

(1)你信他、他信你,你们彼此完全互信;  

(2)他被决策层信任;  

(3)他对你有十足的信心、真的希望你赢,视你赢为他赢。  

要找到完全符合这三个标准的人,非常难。根据Coach的作用,我们分了五个层次,可以从低往高逐步发展:  

(1)提供有效信息;  

(2)提供独特信息;  

(3)评估关键人;  

(4)提出行动建议;  

(5)全面互信。  

在实际销售过程中,真Coach不好找,假Coach满大街都是,甚至还会主动送上门。例如这八类:  

(1)这人是客户关键人的“亲戚朋友”;  

(2)我的“朋友”;  

(3)我们都谈好利益分配了;  

(4)天生热情的伪善者;  

(5)内部推广者;  

(6)对外联络人;  

(7)臆想出来的Coach;  

(8)对方的Coach。  

二、保护Coach,比如何用Coach更重要  

1、保护Coach的身份  

Coach和项目内部倡导者有一个关键的不同点,Coach不适合公开支持我们,帮我们做任何具体的事情。Coach只能暗中帮助我们,给我们出谋划策。简而言之,Coach只能当谋士,不能当战士;Coach只适合提供关键信息、帮我们验证重要信息、评估关键人和行动策略。  

对销售人员而言,首要问题不是如何用好Coach,而是如何保护好Coach。很多Coach,被销售人员扼杀在萌芽阶段。Coach好比地下党员,只有先保护好他,他才能生存,才可能给我们源源不断的提供信息。  

一旦客户和竞争对手,都知道某个人是你的Coach,他将被客户“隔离”,很多重要信息会对他屏蔽,他将无法为你提供更多的帮助。  

2、保护Coach的信心  

如果遇到困难,不能对Coach说:“我搞不定XXX,你不能帮我搞定?”或者说:“我们现在处于劣势了,凶多吉少,你有没有办法帮忙扭转局面?”  

如果这样,他会怀疑我们的实力,怀疑我们能不能赢,怀疑我们会不会拖累他。我们只能给他革命必胜的信心,让他相信,和我们合作,我们一定会赢,他也一定会赢!  

三、Coach为什么愿意帮你?  

这个世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。在《常见的客户组织结果与关键人的个人赢》中,我们分析了四类角色的组织结果,其中Coach只有个人赢;如果是通过EB、TB、UB发展起来的Coach,就会有对应的组织结果。如果他愿意帮你,一定是因为你能满足他某些独特的个人赢。  

在《常见的客户组织结果与关键人的个人赢》中,我们列举了38种个人赢。绝大部分项目的Coach,个人赢都在这张表里。 

在大项目销售中,如何发展和使用Coach(教练)? 

四、哪些人可能发展为Coach?  

1、类似的人  

物以类聚,人以群分。一般而言,和你三观、风格、爱好、经历类似的人,更容易被发展为Coach。例如,你们都是实干型、你们都喜欢历史、或者都在某个学校上过学、在某个城市工作过……  

2、特殊处境的人  

个人赢源于个人处境和价值观。当一个人的处境特殊时,可能会产生独特的动机,愿意和我们一起拿下项目。例如某人职位发生异常变动(新官上任,或者调离重要岗位)、内部政治斗争、空降到一个新的企业等等。  

3、采购结果对他影响较大  

仔细分析一下,这次采购,对谁的影响最大?如果成功了,谁的收益最大?这种人,往往愿意深度参与项目,通过项目的成功实现自己的成功。  

五、发展COACH的两条路径  

如何让一个人从陌生变成COACH?  

这里面有太多学问,因人而异,因事而异,因环境而异。  

但也有一些通用原则,例如真诚、走心,循序渐进,从陌生人——认识并建立好感——产生互动——得到对方的信赖——探索共同利益——建立利益联盟——成为Coach,逐步发展,欲速则不达。  

如何满足个人赢,大体而言,有两种不同的路径。第一种是由人济事,先搞定人再谈事。第二种是由事济人,希望通过某件事影响某个人。  

两种方式不存在孰优孰劣,用好了都可以成为绝顶高手。适合用那种方式,主要看你擅长那种。  

1、由人济事  

由人济事的核心是如何搞定某个人。这类销售人员首先让你感觉,和他交往特别舒服,对他产生好感。他会让你意识到,他有能力帮你办成很多事情;然后再请你帮他,共同谋利;最终依赖他,形成长期合作关系。这类销售人员采用的方式,往往和产品、方案、服务、价格无关,甚至和项目无关。  

这类销售人员对人特别敏感,阅人无数,深刻了解人性。在他面前,你就像是透明的。三言两语,他就能试探出你的性格和风格,能很快掌握你的喜好,投你所好,让你产生一种错觉:“生我者父母,知我者是他!”  

只要他觉得你这个人值得交往,觉得在你身上的投资能产生足够高的回报,你有什么样的需求,他都能满足你;就算你没有需求,他也能帮你挖掘潜在需求,甚至创造需求。  

中国是人情社会,到处都能讲关系。只要你有欲望,只要你有难题,他都有办法帮你搞定。从低级的吃喝玩乐、酒色财气,到中级的医(看病)教(教育)游(旅游),到高级的兴趣爱好、社会名誉、经济利益、权力等等,只要你有需要,只要他觉得你值得投资,他都可以去做。  

如果项目中遇到了这种高手,客户就算知道他卖的产品很差,也会大力支持他。  

不过,采用这种方式,容易牵涉到法律和道德的灰色地带,稍有不慎,给双方带来严重后果。另一方面,这种方式建立起来的“友谊”并不牢固。中国古人很早就说:“以财交者,财尽则交绝;以色交者,华落而爱渝。以权利合者,权利尽而交疏。”  

2、由事济人  

我们希望通过项目(例如目标、问题、障碍、风险、价值、愿景等)来影响客户的关键人,赢得他们的信任。  

在《复杂销售的决策模型》中,我们总结了三个阶段(意向阶段、方案阶段、成交阶段),客户的关注点不同。  

在意向阶段,客户关注的是人,即和他打交道的销售人员。这个人是否专业?是否能准确、充分理解客户的想法?能够提供有价值的建议、方案?是否值得信任?  

在方案阶段,客户关注的是销售提供的产品,能否满足他们的需要?方案的适用性如何?符合客户公司的标准吗?  

在即将成交阶段,客户关注的是,这家公司是否有实力,是否有能力兑现承诺,保障项目成功实施?  

因此,第一步,我们首先要让客户对我们自己、我们提供的产品、我们所在的公司,建立一种综合的信任,让他觉得我们值得信赖。只有这种基础成立了,他才敢把他的个人赢寄托在我们身上,支持我们取得胜利。  

在客户对我们个人、我们的产品、我们的公司没有建立信任之前,如果客户表现的过于积极,主动想做Coach,我们在大脑里都要打个大大的问号,都值得怀疑。  

第二步,多收集信息,多沟通,试探他的个人赢。例如,他在公司工作了多久?职位升迁情况如何?个人有什么爱好?在客户的组织结构中,是否存在制衡?如果晋升,可能升到什么位置?谁,可能会是那个位置的竞争者?  

其中的重点是:项目实施的成败,对于他、对于客户组织会带来什么样的变化?其中哪些变化,可能和他有关系?结合前面提到的多种个人赢,推测哪些可能和他有关?哪些是他当下最主要的个人赢?  

大胆猜测,小心求证,运用提问和倾听技巧,和他敞开聊。如果真要聊透某件事情,可能需要两个人单独沟通2小时以上。  

第三步,在我们和他的个人赢之间,建立链接,并不断强化。他有个人赢,你想做这个项目,表面上看,其实是两件不同的事情。你必须在两者之间,建立链接,让他意识到,通过帮助你做好项目,就能实现他的个人赢。  

例如,某企业大学的营销学院院长,负责为公司寻找销售精品课程,曾经主动当过Coach。当年一个全球top20的销售人员来推荐他们的课程,院长听过之后觉得干货很多,名副其实。于是,院长主动当Coach,指导销售人员如何签下这个项目。  

院长个人赢很简单,因为对方的课程能给企业大学、集团带来很大帮助;同时自己也能系统的学习一门销售理论。最终,这个项目顺利实施,双方都获得了成功。在销售人员看来,是院长在帮他;但在院长看来,其实是销售人员在帮院长。  

很多时候,不是销售人员真的会卖,而是客户会买。销售人员只知道自己“所谓的优势”,客户心里很清楚他的个人赢。如果客户觉得,通过这个项目可以实现自己的个人赢,例如案例中的营销学院院长,他甚至会主动当Coach,帮销售人员拿下项目。  

第四步:谨慎承诺,超值兑现,长期合作。  

如果项目成功了,一定要帮助客户实现他的个人赢,实现双赢。如果言而无信,Coach会后悔,可能给项目实施制造很多麻烦。  

如果大家是基于项目的成功,实现了双赢,这种方式建立起来的友谊,比靠酒色财气建立起来的关系,稳固很多,也更容易成为长期合作的朋友。承诺的时候要谨慎,做不到的少说;兑现的时候,要尽力超出对方的预期。


Hot News / 热门推荐
2020 - 11 - 20
点击次数: 56
上周(11月16日-11月20日)上海合寅为四川兴宇、长沙车信及兰州赛驰经销商进行了辅导培训课程,取得圆满成功。四川兴宇和长沙车信经销商进行的都是效益销售辅导由合寅资深辅导讲师张艳及张文华老师分别前往经销商处进行。《效益销售技巧》辅导课程是合寅专为美孚经销商新进销售人员定制的辅导培训课程,本课程的目的是帮助经销商新进的销售人员快速的掌握销售技能。四川兴宇经销商辅导老师-张艳课堂辅导客户拜访长沙车信...
2020 - 11 - 13
点击次数: 27
2020年11月9日-11月13日上海合寅为美孚成都群力经销商进行了辅导培训课程,取得圆满成功。    成都群力经销商进行的都是效益销售辅导由合寅资深辅导讲师张艳前往经销商处进行。《效益销售技巧》辅导课程是合寅专为美孚经销商新进销售人员定制的辅导培训课程,本课程的目的是帮助经销商新进的销售人员快速的掌握销售技能。客户拜访     效益销售辅导分为课...
2020 - 11 - 06
点击次数: 1030
2020年11月2日-11月6日上海合寅为美孚武汉厚诚经销商进行了辅导培训课程,取得圆满成功。武汉厚诚经销商进行的都是效益销售辅导由合寅资深辅导讲师张艳前往经销商处进行。《效益销售技巧》辅导课程是合寅专为美孚经销商新进销售人员定制的辅导培训课程,本课程的目的是帮助经销商新进的销售人员快速的掌握销售技能。 -课堂辅导--客户拜访--辅导总结会议-     效益...
2020 - 10 - 30
点击次数: 23
上周(10月26日-10月20日)上海合寅为美孚昆明美盛及新余江孚经销商进行了辅导培训课程,取得圆满成功。     昆明美盛及新余江孚经销商进行的都是效益销售辅导。其中,昆明美盛经销商辅导由合寅资深辅导讲师印建正老师前往经销商处进行,新余江孚经销商辅导由合寅资深辅导讲师肖伟峰前往经销商处进行。   《效益销售技巧》辅导课程是合寅专为美孚经销商新进销...
上海合寅润滑企业管理咨询有限公司
地址:上海市虹口区邯郸路159号上豪大厦14B
电话:021-35120997
传真:+86 0755-2788 8009
邮编:330520
ignore
X
1

QQ设置

3

SKYPE 设置

4

阿里旺旺设置

5

电话号码管理

    ignore
6

二维码管理

    ignore
展开