在大项目销售中，如何发展和使用Coach（教练）？

要想发展和使用Coach，首先要注意以下几点：  

一、识别真Coach，小心假Coach  

在客户所有关键人中，Coach对于项目成败的影响最大。我们在《你的项目真有Coach吗？》中，详细梳理了和Coach三个标准。三个标准是：  

（1）你信他、他信你，你们彼此完全互信；  

（2）他被决策层信任；  

（3）他对你有十足的信心、真的希望你赢，视你赢为他赢。  

要找到完全符合这三个标准的人，非常难。根据Coach的作用，我们分了五个层次，可以从低往高逐步发展：  

（1）提供有效信息；  

（2）提供独特信息；  

（3）评估关键人；  

（4）提出行动建议；  

（5）全面互信。  

在实际销售过程中，真Coach不好找，假Coach满大街都是，甚至还会主动送上门。例如这八类：  

（1）这人是客户关键人的“亲戚朋友”；  

（2）我的“朋友”；  

（3）我们都谈好利益分配了；  

（4）天生热情的伪善者；  

（5）内部推广者；  

（6）对外联络人；  

（7）臆想出来的Coach；  

（8）对方的Coach。  

二、保护Coach，比如何用Coach更重要  

1、保护Coach的身份  

Coach和项目内部倡导者有一个关键的不同点，Coach不适合公开支持我们，帮我们做任何具体的事情。Coach只能暗中帮助我们，给我们出谋划策。简而言之，Coach只能当谋士，不能当战士；Coach只适合提供关键信息、帮我们验证重要信息、评估关键人和行动策略。  

对销售人员而言，首要问题不是如何用好Coach，而是如何保护好Coach。很多Coach，被销售人员扼杀在萌芽阶段。Coach好比地下党员，只有先保护好他，他才能生存，才可能给我们源源不断的提供信息。  

一旦客户和竞争对手，都知道某个人是你的Coach，他将被客户“隔离”，很多重要信息会对他屏蔽，他将无法为你提供更多的帮助。  

2、保护Coach的信心  

如果遇到困难，不能对Coach说：“我搞不定XXX，你不能帮我搞定？”或者说：“我们现在处于劣势了，凶多吉少，你有没有办法帮忙扭转局面？”  

如果这样，他会怀疑我们的实力，怀疑我们能不能赢，怀疑我们会不会拖累他。我们只能给他革命必胜的信心，让他相信，和我们合作，我们一定会赢，他也一定会赢！  

三、Coach为什么愿意帮你？  

这个世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。在《常见的客户组织结果与关键人的个人赢》中，我们分析了四类角色的组织结果，其中Coach只有个人赢；如果是通过EB、TB、UB发展起来的Coach，就会有对应的组织结果。如果他愿意帮你，一定是因为你能满足他某些独特的个人赢。  

在《常见的客户组织结果与关键人的个人赢》中，我们列举了38种个人赢。绝大部分项目的Coach，个人赢都在这张表里。 

四、哪些人可能发展为Coach？  

1、类似的人  

物以类聚，人以群分。一般而言，和你三观、风格、爱好、经历类似的人，更容易被发展为Coach。例如，你们都是实干型、你们都喜欢历史、或者都在某个学校上过学、在某个城市工作过……  

2、特殊处境的人  

个人赢源于个人处境和价值观。当一个人的处境特殊时，可能会产生独特的动机，愿意和我们一起拿下项目。例如某人职位发生异常变动（新官上任，或者调离重要岗位）、内部政治斗争、空降到一个新的企业等等。  

3、采购结果对他影响较大  

仔细分析一下，这次采购，对谁的影响最大？如果成功了，谁的收益最大？这种人，往往愿意深度参与项目，通过项目的成功实现自己的成功。  

五、发展COACH的两条路径  

如何让一个人从陌生变成COACH？  

这里面有太多学问，因人而异，因事而异，因环境而异。  

但也有一些通用原则，例如真诚、走心，循序渐进，从陌生人——认识并建立好感——产生互动——得到对方的信赖——探索共同利益——建立利益联盟——成为Coach，逐步发展，欲速则不达。  

如何满足个人赢，大体而言，有两种不同的路径。第一种是由人济事，先搞定人再谈事。第二种是由事济人，希望通过某件事影响某个人。  

两种方式不存在孰优孰劣，用好了都可以成为绝顶高手。适合用那种方式，主要看你擅长那种。  

1、由人济事  

由人济事的核心是如何搞定某个人。这类销售人员首先让你感觉，和他交往特别舒服，对他产生好感。他会让你意识到，他有能力帮你办成很多事情；然后再请你帮他，共同谋利；最终依赖他，形成长期合作关系。这类销售人员采用的方式，往往和产品、方案、服务、价格无关，甚至和项目无关。  

这类销售人员对人特别敏感，阅人无数，深刻了解人性。在他面前，你就像是透明的。三言两语，他就能试探出你的性格和风格，能很快掌握你的喜好，投你所好，让你产生一种错觉：“生我者父母，知我者是他！”  

只要他觉得你这个人值得交往，觉得在你身上的投资能产生足够高的回报，你有什么样的需求，他都能满足你；就算你没有需求，他也能帮你挖掘潜在需求，甚至创造需求。  

中国是人情社会，到处都能讲关系。只要你有欲望，只要你有难题，他都有办法帮你搞定。从低级的吃喝玩乐、酒色财气，到中级的医（看病）教（教育）游（旅游），到高级的兴趣爱好、社会名誉、经济利益、权力等等，只要你有需要，只要他觉得你值得投资，他都可以去做。  

如果项目中遇到了这种高手，客户就算知道他卖的产品很差，也会大力支持他。  

不过，采用这种方式，容易牵涉到法律和道德的灰色地带，稍有不慎，给双方带来严重后果。另一方面，这种方式建立起来的“友谊”并不牢固。中国古人很早就说：“以财交者，财尽则交绝；以色交者，华落而爱渝。以权利合者，权利尽而交疏。”  

2、由事济人  

我们希望通过项目（例如目标、问题、障碍、风险、价值、愿景等）来影响客户的关键人，赢得他们的信任。  

在《复杂销售的决策模型》中，我们总结了三个阶段（意向阶段、方案阶段、成交阶段），客户的关注点不同。  

在意向阶段,客户关注的是人，即和他打交道的销售人员。这个人是否专业？是否能准确、充分理解客户的想法？能够提供有价值的建议、方案？是否值得信任？  

在方案阶段,客户关注的是销售提供的产品，能否满足他们的需要？方案的适用性如何？符合客户公司的标准吗？  

在即将成交阶段,客户关注的是，这家公司是否有实力，是否有能力兑现承诺，保障项目成功实施？  

因此，第一步，我们首先要让客户对我们自己、我们提供的产品、我们所在的公司，建立一种综合的信任，让他觉得我们值得信赖。只有这种基础成立了，他才敢把他的个人赢寄托在我们身上，支持我们取得胜利。  

在客户对我们个人、我们的产品、我们的公司没有建立信任之前，如果客户表现的过于积极，主动想做Coach，我们在大脑里都要打个大大的问号，都值得怀疑。  

第二步，多收集信息，多沟通，试探他的个人赢。例如，他在公司工作了多久？职位升迁情况如何？个人有什么爱好？在客户的组织结构中，是否存在制衡？如果晋升，可能升到什么位置？谁，可能会是那个位置的竞争者？  

其中的重点是：项目实施的成败，对于他、对于客户组织会带来什么样的变化？其中哪些变化，可能和他有关系？结合前面提到的多种个人赢，推测哪些可能和他有关？哪些是他当下最主要的个人赢？  

大胆猜测，小心求证，运用提问和倾听技巧，和他敞开聊。如果真要聊透某件事情，可能需要两个人单独沟通2小时以上。  

第三步，在我们和他的个人赢之间，建立链接，并不断强化。他有个人赢，你想做这个项目，表面上看，其实是两件不同的事情。你必须在两者之间，建立链接，让他意识到，通过帮助你做好项目，就能实现他的个人赢。  

例如，某企业大学的营销学院院长，负责为公司寻找销售精品课程，曾经主动当过Coach。当年一个全球top20的销售人员来推荐他们的课程，院长听过之后觉得干货很多，名副其实。于是，院长主动当Coach，指导销售人员如何签下这个项目。  

院长个人赢很简单，因为对方的课程能给企业大学、集团带来很大帮助；同时自己也能系统的学习一门销售理论。最终，这个项目顺利实施，双方都获得了成功。在销售人员看来，是院长在帮他；但在院长看来，其实是销售人员在帮院长。  

很多时候，不是销售人员真的会卖，而是客户会买。销售人员只知道自己“所谓的优势”，客户心里很清楚他的个人赢。如果客户觉得，通过这个项目可以实现自己的个人赢，例如案例中的营销学院院长，他甚至会主动当Coach，帮销售人员拿下项目。  

第四步：谨慎承诺，超值兑现，长期合作。  

如果项目成功了，一定要帮助客户实现他的个人赢，实现双赢。如果言而无信，Coach会后悔，可能给项目实施制造很多麻烦。  

如果大家是基于项目的成功，实现了双赢，这种方式建立起来的友谊，比靠酒色财气建立起来的关系，稳固很多，也更容易成为长期合作的朋友。承诺的时候要谨慎，做不到的少说；兑现的时候，要尽力超出对方的预期。