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如何成为客户的业务改进专家?

日期: 2018-03-09
查阅次数: 53

不论你意识到没有,这是一个疯狂、人人都忙得焦头烂额的世界。  

很多销售方法完全忽视了你的客户面对的巨大的工作压力与忙碌的生活状态,只一味教给你推销的技巧,却不知这根本是火上浇油。  

大道至简。一种专门用于对付“忙人”客户的销售工具SNAPSelling正被广泛应用。  

SNAPSelling包括四大要素:

如何成为客户的业务改进专家?  

NO1、简单(Simple):斩断一切复杂性,给客户提供简单的信息;  

NO2、增值(Invaluable):在山寨品兴盛的时代,你个人要给客户关系带来价值;  

NO3、同步(Aligned):你的产品要与客户息息相关,别用不相关的事去烦他;  

NO4、优先(Priority):让购买成为客户心头的紧迫事、优先事。  

这本书将指导你如何在潜在客户的三大决策过程中应用SNAPSelling四要素,让你从竞争者中脱颖而出,成为客户不可替代的咨询专家与伙伴。 

如何成为客户的业务改进专家? 

第一个决策:见你值得吗?他们评估你的方法,决定究竟要不要腾出时间与你面谈;  

第二个决策:买还是不买?他们决定是否要做出改变,评估改变所带来的收益与成本。  

第三个决策:该向谁购买?他们关心的是,如何为本公司作出正确的选择。  

以下是SNAPSelling速售这本书的摘要:  

如果潜在在客户处于志得意满的状态,他们可能要颇费一番功夫才能下定决心去改变。正因为如此,你可能有机会在他们做决定之前与很多人产生互动。要把握住这些机会,让他们看到改变之后的商业意义,看到过去从未考虑过的种种可能。这是每一位销售人员不可推卸的职责。  

请记住,这些忙碌的客户要寻找的是一个聪明的、专业性强且值得信任的伙伴。由于每天繁杂的日常事务,他们没时间进行策略性的思考,把握时代发展趋势,或者了解竞争对手在做些什么。这也是你必须站出来,提供这方面价值的原因。  

忘掉自己正在销售某一款产品  

你要抛掉一心要拿到订单的想法,开始把自己看作一个业务改进专家,而产品或者服务只是你带给客户巨大价值的一个组成部分。  

从建立关系伊始,你就要把新的想法、新的观点、新的信息带给客户,只有帮助他们深入了解问题、提供创新的解决办法,你才能赢得信任。  

做一名客户业务改进的专家  

很多销售人员都认为自己吸引人的地方在于产品、服务或者解决方案,于是他们失掉了帮助客户改变的机会。  

哪怕你卖的是日常用品,你也可以向客户展示该产品如何在保证功效的基础上实现费用的节约,你可以与客户分享信息,让他们了解其他竞争者在做什么,行业发展趋势是什么,其他公司如何应对市场的变化。你可以建议他们改进数据库或者项目流转与传递。所有这些都要依赖销售人员的个人能力。只要记住,一切都要围绕你能给对方带来的业务改进展开,而绝不推销产品,只要潜心将客户所在的行业,市场研究一番,你一定可以做到。  

这会让你的潜在客户打开思路,帮助他们认识到,现状并不完美,还有很多亟待改进的空间。最后,让他们坚定改变的立场,如果改变的计划中包括你,那就再好不过了。  

挑战客户的立场  

你能回想起来,上一次你真正做到让潜在客户停下来思考是什么时候吗?如果你只是自以为是地自说自话,答案可能是一次都没有过。如果你在对方心中确立了个人的专业地位,终会有机会颠覆潜在客户的想法或价值观?  

我不是要让你变成一个胜过所有人的万事通,或者一个唠叨个没完没了的粗鄙之徒。当你掌握了专业技巧,想要引起对方的思考时,你不得不接近他们,把他们的目标看作你自己的目标。  

挑战客户并不是战胜客户。我们应该把自己的想法讲出,当然是以非常礼貌的方式,因为就算他们错了,我也不想让对方感到尴尬或者感到自己办了蠢事,因为那会增添人们的防范心理。一般情况下,我们可以这样表达:  

艾瑞克,我明白今年你们开发新客户的主要策略是让销售人员打更多的电话。我对此有点不同的看法。以我与销售团队合作的经验来看,通常打电话的质量要远远重要于打电话的数量。事实上,如果你真想要实现开发客户的目标,你的销售人员需要掌握一些销售智能工具。你能告诉我在这方面你们怎么做的吗?  

这样温和的启发式提问往往会开启一场有趣的对话,让我以一个关心他们伙伴的身份,提出建议、意见和适当的指引。  

请记住:不是说每一次销售都要这样进行,这些策略技巧更适用于与你过去的老客户有着相近目标从或者挑战的特定人群。忙碌的客户们需要有人带领他们从日常工作的混乱状态中走出去,而每天创造价值会让你成为这样一名优秀的向导。


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