一、换个环境说话
当业务员和经销商谈判时，应做好心里准备，一是谈判失败，二是没有主动权，业务员无法左右经销商意见。因此业务员可以采取以下几种措施，保证自己的主位影响：
首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、产品和市场，不谈合同。
其次，选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间，避免对方公司人多嘴杂，影响思路。不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况，让他们感觉你很挑剔，非常严格地甄选合作对象。最后，和他们谈完后，适当流露出多呆几天，并想走访市场的信息，让经销商和大客户揣摩思量。
二、善用顾虑抢先法
任何客户和经销商真正想合作前，都会挑剔厂家或品牌毛病，目的是争取利益和政策，从成交的角度分析，这是成交法里的暗示法，此时，业务员千万要记住：不要慌，无论对方说的多么正确，都要沉住气，业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔，措施是：
1)用身体语言调整姿势或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。
2)先顺势承认对方的观点，以示尊重和礼貌，但同时应说，我们公司已经考虑到此问题，正在解决或者已经解决了。
3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答，应真诚记下并迅速反应给公司，期望得到迅速解决。
4)用顾虑抢先法，重点强调其他竞品没有的优点，弱化产品缺点，并说明差异化优势，以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。
三、显示专业礼貌的销售道德和成熟的市场操作能力
经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业，双方洽谈时，业务员一定要能解答任何问题，尤其是市场问题和营销政策，更主要的是，对于合作后的市场操作，业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案，供对方参考。
这样，经销商就不会患得患失，没有在市场操作层面上的忧虑，这时候，经销商不信服都不行，自然地，成功的几率就相当大了。
四、多问不代表无知
对区域市场，经销商永远比业务员熟悉，多问，显得业务员虚心学习，从心理上给予经销商好感，另外，多问，表示企业真心做市场，业务员是真心与他合作，对方肯定滔滔不绝地与业务员探讨市场。
当对方在谈时，业务员：一、可能发现市场机会，二、可以思考与对方的合作方式，并制定适合当地的营销政策。
五、善用营销工具
无论是第几次拜访客户和经销商，业务员都应备好所有营销工具，包括合同，以随时准备签订；洽谈时，业务员一定能够要善用这些工具。
比如，当经销商所有提出的问题得到解答后，或者谈话陷入沉默时，业务员应该顺势拿出合同、计算器等工具，帮经销商计算优惠、制定市场分销目标、测算网点数量，以及合作后经销商最终得到的实际利益，甚至直接问询经销商：您看，我们是否把合同签了？