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在一个复杂项目销售过程中,最终会有一个人或者一批人,直接使用我们所销售的产品。  这类人在项目中有一种独特的影响力,即应用购买影响力(UserBuyingInfluence,简称UBI)。拥有这种影响力的人,就是应用选型者,简称UB。  很多销售人员都认为,UB相对EB、TB,最容易识别。如果问谁是UB,销售人员张嘴就答:“UB啊,最简单了,谁用我的产品,谁就是。”  在销售罗盘里,UB分为两类,直接应用受益者(简称为U-WB)、间接应用受益者(简称为U-BB)。很多人只关注直接应用受益者,忽视间接应用受益者。大客户复杂销售,讲究的结构化分析,若遗漏重要角色,会影响整体判断。  (1)直接应用受益者(U-WB):这类人在工作中,遇到了问题和障碍,销售提供的产品,能提升他们的能力,帮助他们解决问题,达到目标。业务需求,主要由他们提出;项目实施,需要他们的大力配合;产品能否用好,产生价值,和他们关系密切。购买产品后,他们直接受益。  (2)间接应用受益者(U-BB):这类人很少使用产品,甚至不用;但是如果产品应用的好,他们会间接受益。例如,如果有一套销售管理系统,能判断项目的真实情况,发现项目存在的问题、判断赢率、分析形势,给出策略建议。对于售前支持部门,他们很少使用这套系统。但是这套系统可以帮助他们评估项目的形势,判断哪些项最需要支持...
发布时间: 2018 . 12 . 26
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要想发展和使用Coach,首先要注意以下几点:  一、识别真Coach,小心假Coach  在客户所有关键人中,Coach对于项目成败的影响最大。我们在《你的项目真有Coach吗?》中,详细梳理了和Coach三个标准。三个标准是:  (1)你信他、他信你,你们彼此完全互信;  (2)他被决策层信任;  (3)他对你有十足的信心、真的希望你赢,视你赢为他赢。  要找到完全符合这三个标准的人,非常难。根据Coach的作用,我们分了五个层次,可以从低往高逐步发展:  (1)提供有效信息;  (2)提供独特信息;  (3)评估关键人;  (4)提出行动建议;  (5)全面互信。  在实际销售过程中,真Coach不好找,假Coach满大街都是,甚至还会主动送上门。例如这八类:  (1)这人是客户关键人的“亲戚朋友”;  (2)我的“朋友”;  (3)我们都谈好利益分配了;  (4)天生热情的伪善者;  (5)内部推广者;  (6)对外联络人;  (7)臆想出来的Coach;  (8)对方的Coach。  二、保护Coach,比如何用Coach更重要  1、保护Coach的身份...
发布时间: 2018 . 12 . 25
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论坛现场会场12月21日,河南郑州。由河南省有色金属行业协会主办的“河南省有色金属行业纪念改革开放四十年企业家论坛”在黄河迎宾馆召开。随着“有色金属,筑梦中国”宣传片的画面呈现,一幕幕河南有色有色金属工业筚路蓝缕、玉汝于成的发展史唤起无数激情燃烧的岁月。这让在座的120多名与会代表感慨万千,更让主持这次论坛的河南省有色金属行业协会常务副会长刘立斌激动万分。  40年,河南有色金属工业有过辉煌的历史,也遇到过巨大的挑战。  统计显示,河南十种有色金属产量由1998年的51万吨,增长到2017年的543万吨,20年增长了11倍,2001至2014年连续14年位居全国第一;氧化铝产量由1998年的94万吨,增长到2017年的1156万吨,20年增长了11倍,1999-2014年连续16年居全国第一位;电解铝产量由1998年的33万吨,增长到2017年的302万吨,20年增长了8倍,1998-2013年连续16年保持全国第一位;铝加工材全省产量由1998年的7万吨,增长到2017年的1212万吨,20年增长了172倍,2017年首次跃居全国第一位;铅产量由1998年的10万吨,增长到2017年的152万吨,20年增长了14倍,2002年至今连续16年居全国第一位。河南省有色金属行业协会会长、万基控股集团董事长李跃民  河南省有色金属行业协会常务副会长...
发布时间: 2018 . 12 . 24
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说到汽车机油的基础油,现在使用比较多的有二类加氢裂解矿物油,我们平时使用的矿物油无论什么品牌都是这个基础油加工的。好一点的就是三类合成基础油,这里包含比较多,都是三类合成基础油但工艺和原料有一定差别。  三类合成基础油  从合成技术上来说有,VHVI,XHVI,GTL,XTL这么几种工艺,壳牌使用的是XHVI和GTL的合成技术,嘉实多和很多品牌使用的都是VHVI,XTL是福斯的合成技术。使用三类合成基础油的机油虽然也叫全合成机油,但性能和真正的PAO四类基础油还是有差别的,特别是低温流动性和长效性方面没有PAO四类基础油好。  PAO四类基础油  使用的是烯类通过合成技术加工的,又叫聚a烯烃合成技术,是高端全合成机油使用比较多的基础油。比较有代表性的品牌就是美孚,出光,力魔高端系列,诺为,海湾爱信等品牌。  从成本来说PAO四类基础油要大大高于三类合成基础油,为了降低成本各个品牌都是使用PAO+三类基础油的配方,这样在保证润滑效果的同时又能降低成本。不过现在使用PAO基础油的品牌不是很多了,大部分品牌都是直接使用三类合成基础油来加工全合成机油的,这样成本更低,比如壳牌最高端的极净超凡喜力也就是GTL的基础油,嘉实多极护也就是VHVI的基础油。  虽然三类合成基础油性能接近于PAO,但还是有细微的差别的,...
发布时间: 2018 . 12 . 24
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关于机油,这些问题,你可能最想了解。别急,咱一个一个来为你解答。  机油颜色的深浅能反映机油的性能吗?  机油颜色取决于基础油及添加剂的配方,不同的基础油和添加剂配方会使机油表现出不同深浅的颜色。  机油的性能是通过一系列发动机台架试验以及实车路试来评定的,这些测试从氧化、腐蚀、沉积物、粘环、油泥、擦伤、磨损等多个方面来测试机油的性能。    易变黑的机油就一定不好吗?  不一定,有些优良的机油含有能够溶解发动机内部积碳的添加剂,所以容易变黑,但是对机油的性能没有影响。  为什么要定期更换机油?  油在运行中会逐渐变质,主要原因有:  ①燃烧副产物:如水分、酸性物质、烟炱、积碳等。  ②燃油稀释  ③机油本身的高温氧化变质  ④灰尘及金属颗粒  这些物质都容纳在机油中,同时,机油中的添加剂也会随着使用过程不断消耗。不按期更换机油,会显著降低机油对发动机抗磨的保护作用。  更换机油不但可以排出油里面的污染物,还可保证机油中的成分保持在合理水平。  换机油时,为什么放出来的机油很稀?  换机油时通常是在热车状态下进行,机油粘度是随着温度升高而下降的,因此换出来温度较高的机油,其粘度要比常温...
发布时间: 2018 . 12 . 21
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1.故障现象一辆2008年生产的第六代广汽丰田凯美瑞,搭载2AZ型发动机(排量2.4L),自动变速器型号为U250E,行驶里程超过200000km,平时主要作为企业公务用车,因加速无力而送修。  2故障诊断与排除  技师接车后试车,发现踩下加速踏板,发动机转速与车速不能及时提升。调取发动机ECU数据,发现升挡时的“计算负荷”(CALCLoad)达到56%,明显表现出加速时发动机动力不足的症状。导致发动机加速动力不足的原因有很多,如:泵气功能损失、燃油与空气混合比不正确、点火正时错误、点火能量不足等,但根据电喷汽油发动机喷油控制和点火控制来看,最基本的要素是发动机转速和进气量MAF(或进气绝对压力MAP)。  第六代广汽丰田凯美瑞采用的热线式空气流量计监测进气量的,进气量的多少直接控制着基本喷油量,也决定了发动机输出的扭矩和功率。  对于发动机加速无力的故障现象,采用测量大负荷时的进气量来判断是否因进气量不足而造成发动机加速无力,是一种有效的诊断手段。具体的测试方法是:事先连接智能诊断仪IT-II,选择菜单Powertrain/Engine/DataList,并将记录时间设置为大于1min;启动发动机,并预热发动机到正常工作温度(85℃);选择一段空旷的路面,变速器置于“L”挡,将车辆加速踏板猛踩到底,使节气门处于接近全开状态行驶,并保持一段时...
发布时间: 2018 . 12 . 20
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