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成功案例 Case

美孚经销商厦门鸿铎DRS, DLE 培训小结报告

日期: 2017-11-20
浏览次数: 7

(一)厦门鸿铎

1.    2017,11,13 理论讨论,准备工作,

1.       人员:工业油:雷梓塇,陈赐贵,宁小强,邓存斌,等。

2.       本次OJT培训的目的,流程,方法

3.       上次OJT时拜访的客户,反馈,追踪!

4.       周二,三,四,五的具体安排!

5.       雷经理:对经销商经理管理培训的要求,对通用制造培训的反馈?

 

2.    2017,11,14  工业油实地拜访 OJT: DRS宁小强

1.       中交三航(厦门)工程有限公司

主要生产制造各类混凝土用于各类大楼,建筑,有60-70辆混凝土运输车,17辆混凝土泵送车,大量使用柴机油,液压油,润滑脂,不仅自用,还为集团旗下分公司的搅拌站集中采购!

目前以壳牌为主,带一些道达尔,美孚黑霸王,壳牌经销商无任何服务。

 

拜访目的:初次拜访,拜访车辆设备主管,了解详情;探索进一步合作的可能性,操作性,等等

拜访结果:a.          见到了主管高先生,了解到初步使用状况,

b. 就具体情况,提议组织油品对比试验,润滑油研讨会,以教育/培训他们的人员等

c. 客户正在准备2018年度计划及招标工作,争取投标计划,签订一个年度供货协议

 

整个拜访过程:有充分准备,也了解过背景

接下来准备:

1.       做好试验方案,产品推荐书。

2.       会见材料部部长陈国英,集团材料部杨溪峰

 

勤思考,有见解,沟通良好,对商务方面挺熟悉。

需改进处:a. 更多问些难点问题,学习提问引申问题;b. 进现场,了解现在具体使用的油品!

 

2. 厦门兴好运商贸有限公司,薛成翔 13950157516

经销各类润滑油,主推一个叫统升的品牌,有2个门店。来询问美孚油的情况。

拜访目的: 了解情况,是否有更多的合作机会, 送发票。

整个拜访过程:以讨论美孚产品的质量,服务方法等

了解润滑油市场情况: 以18升液压油为例:

美孚:进价: 320-330, 出货价: 350-380

长城: 进价:220-240, 出货价: 270-290

统升: 进价:130-150, 出货价: 230-250

 

3. 厦门唯恩(wain))电气有限公司

生产制造各类铝制连接器,广泛用于各类电气,汽车,机械,设备上,我们看了一小部分,冲压部分,有1台Brother Speedio S500Z1;5台国产中型攻丝机,另有2台马扎克CNC即将进来。今天是初次拜访!

拜访设备/生产主管,了解对方的要求,需求等。(切削液:4500/桶)

需改进处:a. 更多问些难点问,b. 学习加强问引申问题,如探讨美孚油质量的优秀之处,以确保客户用好油!

 

3.2017,11,15 工业油实地拜访 OJT: DRS: 邓存斌,

4. 邓存斌是刚开始1个月的工业油DSR

5. 厦门合兴实业有限公司(梧侣路19-1号)

生产各类包装纸品, 是陌生拜访找来的客户。

拜访目的:会见采购主管,了解润滑油使用详情;

拜访结果:见到了采购经理,主管, 她们用油不多,每年大概采购2次,总计几千元,主要使用一个叫快纳施的润滑油,由厦门的供应商供应;试图通过采购介绍设备主管,但未能见到设备主管。

 

整个拜访过程:有准备,下次继续拜访!

 

6. 中国铁建十八局,厦门地铁3号线2标

拜访了材料主管工程师,探讨盾构机的用油,及招标事宜。

下一步: 继续同客户沟通,及明确是否要通过招标来招供应商

 

7. 闽国铁建十八局,厦门地铁4号线4标

明确了要招标,等待工程招标。

 

8.  初步培训:

客户管理,7步

陌生拜访

产品知识等

4.    2017,11,16 实地拜访 OJT: DSR: 宁小强

9.   厦门伍纵船舶液压技术有限公司

生产制造维修各类(小批量,特殊)工程施工船用液压系统

拜访目的:拜访技术部长,了解用油实际情况

拜访结果:见到技术部长,章先生,他们用油极少,他们以提供维修服务为主!

下一步: 章部长谈到他同厦工装备公司(制造地铁盾构机)挺熟,每年制造25台盾构机,每台使用6-5千升液压油! 有机会,好好跟进!

需改进处:a. 准备好资料,更多问些难点问,及引申问题。

 

10.   中交三航(厦门)工程有限公司

同车用油经理:林毅亮,一同再次拜访,深入现场调查实际用油品牌,有:美孚力图,道达尔,滑脂等。

 

同装备部长谈好进一步的行动,准备销售建议书,包括美孚的服务;美孚检测,车辆跟踪管理;润滑油专职人员;专业润滑培训,等

标书的要求,标准。

 

11.   讨论OJT:

参加通用制造培训的业务员(其他经销商)的案例共享、分享、讨论!

效益销售的模板,问题集 (易美孚)

技术上要更多了解润滑的原理,产品特点

更多设备的工作原理,各行业主流装备的介绍,润滑点,特点,趋势等

 

 

5.       2017,11,17 总结

12.   培训:邓存斌

a)         润滑基础

b)         通用制造车间装备,润滑点 (美孚油在工厂里的使用,应用,技术服务等)

c)         效益销售 (SPIN)

d)         案例分享等

13.   客户管理分析/培训, 7步曲等:

A 分析潜在客户:认真将潜在目标客户(非现有客户),哪怕是道听途说的都,找出来,认真寻找,主动出击:找关系,cold call等方法认识他们,制定SPIN方法/方案!

B 中小客户分类: * 目前毫无机会的! (发名片,留个单页)

* 可以聊聊,1-2年内有机会的,随访,走过路过进去打个招呼,能聊则聊,发展机会

* 6个月 – 1年,可能有机会的,制定SPIN方案,耐心实施。如:厦工装备等

* 目前立即有机会的,立即投入,制定SPIN方案,全心投入。

 

14.   改善DSR的拜访习惯!

a.  增加拜访次数,每天4-5个,现在一般通用制造客户规模都不大,每年用油也就在10多桶左右,所以要有大量的客户基数,才能有足够的销量来支撑销售人员。

b.提高拜访质量,要求1-2次拜访就要搞定,所以DSR要提高本身素质,对润滑油了如指掌,横:要了解竞争产品;竖:要了解美孚油品的细节,如:液压油,相互的区别,特点,特性。

c. DRS要有全面润滑油知识,能建立润滑油表,写工厂润滑油检测报告,建议书

 

15.   对经销商经理管理培训的要求,对通用制造培训的反馈

a) 多些案例分析,分享

b) 各行业的设备的润滑节点,细节发展过程及趋势

c) 人员管理激励,客户管理等

 


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