（一）厦门鸿铎
1. 2017，11，13 理论讨论，准备工作，
1. 人员：工业油：雷梓塇，陈赐贵，宁小强，邓存斌，等。
2. 本次OJT培训的目的，流程，方法
3. 上次OJT时拜访的客户，反馈，追踪！
4. 周二，三，四，五的具体安排！
5. 雷经理：对经销商经理管理培训的要求，对通用制造培训的反馈？
2. 2017，11，14 工业油实地拜访 OJT： DSR宁小强
1. 中交三航（厦门）工程有限公司
主要生产制造各类混凝土用于各类大楼，建筑，有60-70辆混凝土运输车，17辆混凝土泵送车，大量使用柴机油，液压油，润滑脂，不仅自用，还为集团旗下分公司的搅拌站集中采购！
目前以壳牌为主，带一些道达尔，美孚黑霸王，壳牌经销商无任何服务。
拜访目的：初次拜访，拜访车辆设备主管，了解详情；探索进一步合作的可能性，操作性，等等
拜访结果：a. 见到了主管高先生，了解到初步使用状况，
b. 就具体情况，提议组织油品对比试验，润滑油研讨会，以教育/培训他们的人员等
c. 客户正在准备2018年度计划及招标工作，争取投标计划，签订一个年度供货协议
整个拜访过程：有充分准备，也了解过背景
接下来准备：
1. 做好试验方案，产品推荐书。
2. 会见材料部部长陈国英，集团材料部杨溪峰
勤思考，有见解，沟通良好，对商务方面挺熟悉。
需改进处：a. 更多问些难点问题，学习提问引申问题；b. 进现场，了解现在具体使用的油品！
2. 厦门兴好运商贸有限公司，薛成翔 13950157516
经销各类润滑油，主推一个叫统升的品牌，有2个门店。来询问美孚油的情况。
拜访目的： 了解情况，是否有更多的合作机会， 送发票。
整个拜访过程：以讨论美孚产品的质量，服务方法等
了解润滑油市场情况： 以18升液压油为例：
美孚：进价： 320-330， 出货价： 350-380
长城： 进价：220-240， 出货价： 270-290
统升： 进价：130-150， 出货价： 230-250
3. 厦门唯恩（wain）)电气有限公司
生产制造各类铝制连接器，广泛用于各类电气，汽车，机械，设备上，我们看了一小部分，冲压部分，有1台Brother Speedio S500Z1；5台国产中型攻丝机，另有2台马扎克CNC即将进来。今天是初次拜访！
拜访设备/生产主管，了解对方的要求，需求等。（切削液：4500/桶）
需改进处：a. 更多问些难点问，b. 学习加强问引申问题，如探讨美孚油质量的优秀之处，以确保客户用好油！
3.2017，11，15 工业油实地拜访 OJT： DRS: 邓存斌，
4. 邓存斌是刚开始1个月的工业油DSR
5. 厦门合兴实业有限公司（梧侣路19-1号）
生产各类包装纸品， 是陌生拜访找来的客户。
拜访目的：会见采购主管，了解润滑油使用详情；
拜访结果：见到了采购经理，主管， 她们用油不多，每年大概采购2次，总计几千元，主要使用一个叫快纳施的润滑油，由厦门的供应商供应；试图通过采购介绍设备主管，但未能见到设备主管。
整个拜访过程：有准备，下次继续拜访！
6. 中国铁建十八局，厦门地铁3号线2标
拜访了材料主管工程师，探讨盾构机的用油，及招标事宜。
下一步： 继续同客户沟通，及明确是否要通过招标来招供应商
7. 闽国铁建十八局，厦门地铁4号线4标
明确了要招标，等待工程招标。
8. 初步培训：
客户管理，7步
陌生拜访
产品知识等
4. 2017，11，16 实地拜访 OJT： DSR: 宁小强
9. 厦门伍纵船舶液压技术有限公司
生产制造维修各类（小批量，特殊）工程施工船用液压系统
拜访目的：拜访技术部长，了解用油实际情况
拜访结果：见到技术部长，章先生，他们用油极少，他们以提供维修服务为主！
下一步： 章部长谈到他同厦工装备公司（制造地铁盾构机）挺熟，每年制造25台盾构机，每台使用6-5千升液压油！ 有机会，好好跟进！
需改进处：a. 准备好资料，更多问些难点问，及引申问题。
10. 中交三航（厦门）工程有限公司
同车用油经理：林毅亮，一同再次拜访，深入现场调查实际用油品牌，有：美孚力图，道达尔，滑脂等。
同装备部长谈好进一步的行动，准备销售建议书，包括美孚的服务；美孚检测，车辆跟踪管理；润滑油专职人员；专业润滑培训，等
标书的要求，标准。
11. 讨论OJT：
参加通用制造培训的业务员（其他经销商）的案例共享、分享、讨论！
效益销售的模板，问题集 （易美孚）
技术上要更多了解润滑的原理，产品特点
更多设备的工作原理，各行业主流装备的介绍，润滑点，特点，趋势等
5. 2017，11，17 总结
12. 培训：邓存斌
a) 润滑基础
b) 通用制造车间装备，润滑点 （美孚油在工厂里的使用，应用，技术服务等）
c) 效益销售 （SPIN）
d) 案例分享等
13. 客户管理分析/培训， 7步曲等：
A 分析潜在客户：认真将潜在目标客户（非现有客户），哪怕是道听途说的都，找出来，认真寻找，主动出击：找关系，cold call等方法认识他们，制定SPIN方法/方案！
B 中小客户分类： * 目前毫无机会的！ （发名片，留个单页）
* 可以聊聊，1-2年内有机会的，随访，走过路过进去打个招呼，能聊则聊，发展机会
* 6个月 – 1年，可能有机会的，制定SPIN方案，耐心实施。如：厦工装备等
* 目前立即有机会的，立即投入，制定SPIN方案，全心投入。
14. 改善DSR的拜访习惯！
a. 增加拜访次数，每天4-5个，现在一般通用制造客户规模都不大，每年用油也就在10多桶左右，所以要有大量的客户基数，才能有足够的销量来支撑销售人员。
b.提高拜访质量，要求1-2次拜访就要搞定，所以DSR要提高本身素质，对润滑油了如指掌，横：要了解竞争产品；竖：要了解美孚油品的细节，如：液压油，相互的区别，特点，特性。
c. DRS要有全面润滑油知识，能建立润滑油表，写工厂润滑油检测报告，建议书
15. 对经销商经理管理培训的要求，对通用制造培训的反馈
a) 多些案例分析，分享
b) 各行业的设备的润滑节点，细节发展过程及趋势
c) 人员管理激励，客户管理等